Existen muchos estereotipos sobre las características de los buenos Vendedores que con frecuencia hacen hincapié en “cualidades innatas”, lo que por definición las hace “inmodificables”.
De esta creencia se deriva que cualquier esfuerzo por formar y desarrollar a los Vendedores sería un tanto inútil.
Nuestra opinión es totalmente contraria. Las “condiciones innatas” pueden favorecer en mayor o menor grado el desarrollo personal, pero todas las “competencias” y cualidades se adquieren y se pueden entrenar.
Tener éxito como profesional de la Venta es consecuencia de la confluencia de múltiples variables, la mayoría aprendidas a lo largo de la formación y la experiencia.
Entre los factores de éxito, tiene un lugar preferente el repertorio de comportamientos que el profesional pone en juego para relacionarse con su empresa y con sus clientes. Los comportamientos son la manifestación de aprendizajes, conscientes e inconscientes derivados de la “historia de éxitos y fracasos” individuales.
Una aproximación a diferentes “patrones de comportamiento” en Ventas nos la da la contraposición de dos factores siempre presentes:
1. La inclinación del Vendedor a establecer relaciones de confianza y proximidad con sus clientes
2. La ambición por los resultados y la presión con la que persigue el cierre de la venta
La disposición de estos dos factores en un diagrama de doble entrada genera cinco tipos básicos de “Vendedor”.
Tomar conciencia del propio “patrón de comportamiento” es el primer paso para plantearse metas de desarrollo y progreso profesional. Otras “combinaciones” de comportamientos y “prácticas” profesionales permiten un análisis detallado de las ventajas y potenciales desventajas del estilo personal de cada Vendedor. En esta ocasión nos hemos centrado solo en dos, como queda dicho.
