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REFLEXIONES SOBRE EL ÉXITO EN VENTAS IV

perfil_estrategico_ventasConseguir fidelizar clientes, con el propósito último de cumplir con el axioma de la estrategia comercial que resalta el principio de “vender hoy y vender más en el futuro”, requiere poner en juego formas de actuación comercial que permitan estar cerca, reforzar la relación y responder eficazmente a sus necesidades. Sin intención de simplificar el concepto, podríamos aceptar que este principio es el que marca la diferencia de la “venta relacional” respecto a un enfoque de “venta transaccional”, más centrada en resultados de corto plazo.

Este cambio de “paradigma” implica cambiar también los “patrones de comportamiento”, las “prácticas” de los Vendedores. En la Reflexión III, nos detuvimos en las claves relacionadas con la “venta transaccional”. Lo hacemos ahora con los factores de éxito en “venta relacional”.

Otras cuatro “prácticas” del Sales Performance Assessmenttm  configuran el modelo de actuación:

  1. Planificar las acciones de Venta con perspectiva de largo plazo. Denominados este factor “Orientación Estratégica” y en él se destaca el enfoque analítico y de perspectiva amplia sobre las acciones que se emprenden para entender y dar respuesta a las necesidades del cliente
  2. Mantener un canal de información y comunicación fluida con el cliente, para facilitar el trato y asegurarse de que dispone de información actualizada sobre los productos y servicios
  3. Utilizar argumentos bien fundamentados y presentar las ideas de forma atractiva
  4. Cuarto, pero en ningún caso último, poner énfasis en colocar el interés del cliente en una posición central de todas las decisiones, anticipándose incluso a sus necesidades

Insistimos de nuevo en la idea de que no es nuestro propósito restar valor a otras cualidades. Resaltamos solo las que creemos que son diferenciales.

En la próxima, y por ahora última reflexión, nos detendremos en aspectos de motivación profesional relacionados con la eficacia de los Vendedores.

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