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REFLEXIONES SOBRE EL ÉXITO EN VENTAS V: LA MOTIVACIÓN

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La motivación es un factor primordial para el éxito y el dicho español nos recuerda que, por lo general, “hace más quien quiere que quien puede”. Entonces, ¿cómo podemos conseguir que el Vendedor “quiera”?

Los gurús nos enseñan que la verdadera motivación es un impulso “personal” difícil de controlar desde fuera. Con frecuencia, confundimos “motivación” con “incentivación” y ponemos toda nuestra esperanza en el sistema de “retribución”. Empleamos recursos, siempre escasos, para diseñar modelos de compensación  que pronto se revelan como insuficientes. La realidad viene a confirmar que la “remuneración”,  siendo  un factor “necesario”, no es “suficiente” para garantizar el compromiso y la dedicación que esperamos.

De acuerdo con el modelo de Motivación con el que trabajamos, distinguimos tres tipos de “motivos” por los que alguien se implica y se esfuerza para conseguir sus metas. Los tres están siempre presentes, pero su peso es distinto en cada persona y aún en el mismo individuo en los distintos momentos de su vida profesional y personal.

Estos tres tipos de motivos tienen que ver con (1) la satisfacción de necesidades materiales, (2) el desarrollo personal y (3) las consecuencias positivas o negativas que las acciones tienen para terceras personas.

El Sales Performance Assessmenttm  nos permite identificar la importancia relativa que el Vendedor concede a:

  1. La identificación con el role de su profesión
  2. Obtener compensaciones materiales
  3. Recibir reconocimiento de los demás
  4. Lograr sus  metas de desarrollo personal
  5. Satisfacer las necesidades de sus clientes
  6. Actuar bajo los principios de un código ético

Todos “trabajamos” para satisfacer todas y cada una de nuestras necesidades personales y profesionales; la expectativa de conseguirlo o no, condiciona el grado de compromiso con la empresa y con los resultados.

¿Qué factores de motivación son  en tu opinión los que orientan con mayor fuerza al éxito en la actividad comercial?

Esperamos vuestras opiniones y comentarios

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